顧客試穿卻不買單？那是你沒有提供專業服務！

　　都說顧客試穿產品是購買的前提，有數據顯示試穿過的客戶購買率高達40%～50%，也就是說兩個人試穿就會有一個人購買。試穿固然重要，但試穿后的顧客仍然有一定的不購買概率，那么如何引導顧客試穿，并提高試穿后的購買率呢？今天寒風君就教大家這5招，讓試穿顧客達到100%購買率！

　　根據服裝門店的多年經驗，我們制定了下面的試穿服務流程，流程的每一步都有它獨特服務內涵在里面。

　　1、引導試穿：行為影響

　　你是不是遇到過：很多客人拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進我們的試衣間進行試穿。導購沒有辦法和客人進行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。

　　我們導購呢?經?？嗫谄判恼f：“美女/帥哥，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”

　　但客人又有幾個進去試穿的呢，也就是語言的影響力有多少呢?根據行為學研究是11%，就是10個人才影響一個...

　　怎么樣才能讓顧客盡可能快的走進試衣間呢？答案是運用適當的肢體語言進行交流。

　　當客人把衣服放在身前比畫就不進試衣間的時候，我們可以一邊兒用語言引導，一邊用肢體語言來表達，比如我們可以站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”的打開(或著指向試衣間)。

　　“美女，這里請試穿！”我們在某專柜現場訓練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進去，有意地引導客人進入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店，這就是行為影響的魅力。

　　2、目測碼數：提供專業服務

　　干我們這行，在門店里上班超過三個月的導購，如果還不能做到“目測碼數”，那絕對算非常的失職了，這可是專業服務最基本的要求。

　　一個客人走進店里，要求試穿某件衣服的時候，導購一開口卻是“美女（帥哥），你穿多大碼？”

　　服務一開始就已經大打折扣了，很多客人會回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數是怎么樣子的”……

　　專業的導購在顧客進店鋪時，就應該預判到顧客該穿多大碼數的衣服，如果拿的衣服在試穿時總是不合身，難免會讓顧客對你產生不信任，甚至認為產品的質量有問題。

　　導購必須了解到自家貨品每一款的大小，長短等情況，客人進到店里，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就能取出客人合適的衣服送到客人手中。

　　這就是專業服務，專業服務才能體現出你的專業度。

　　3、解開扣子：不打折服務

　　鞋服的門店服務里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等也是份內的服務。

　　這個動作大家不要小看，或者說“我知道啦”就當耳邊風，很多時候有太多的導購把沒有解開扣子的衣服、松開鞋帶的鞋子送到客人的手中，問她為什么，她說忘了...

　　這其實是沒有服務意識的習慣，解開扣子這些小動作，體現出的就是不打折的服務。

　　還是那句話：有了不打折的服務，才有不打折的價格。

　　4、取出衣架：有效防盜

　　解開扣子之后，導購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應的位置。

　　我在發現一些國外品牌門店的導購，習慣把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄盗亢臀覀兪种械囊录苁菍Φ鹊?，這是服飾業門店有效的防盜技巧。門店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。

　　有不少的導購會把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上，這也有礙觀瞻。

　　5、引領敲門：避免糾紛

　　曾經在南京的某商場，一導購不慎打開了試衣間門，結果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當場要求索賠，索賠不成，后訴訟公堂。

　　試穿服務的第五步“引領敲門”，導購一定不要怕麻煩，其實包括很多女性客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。服務的現場把引領敲門當成一個標準的動作來執行，這是門店服務紛繁復雜的情況下避免糾紛的最好辦法。

　　有很多的導購引領客人到試衣間時，沒有敲門推開就請客人進去。

　　很多人覺得，我知道里面沒有人。各位，門店服務的現場，你失手推門造成糾紛的時候，你會說：“我以為里面沒人”。

　　最后，無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

　?、?、察言觀色，要時時觀察顧客的表情和反應。

　?、?、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

　?、邸⑴c顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　注意這以上5點，給顧客一個專業的服務，良好的感受。那些試穿過的顧客將不會再有“漏網之魚”，成交率實現100%！