多一分專業(yè)，多一次成交

　　以前的顧客是上帝，難“伺候”，現(xiàn)在的顧客更難“伺候”。面對這樣的困境，有的導(dǎo)購“節(jié)節(jié)敗退”；有的導(dǎo)購卻能“左右逢源”，讓店鋪的業(yè)績源源不斷。那么，從顧客進(jìn)店到買單出門，在每個階段，優(yōu)秀的導(dǎo)購都是如何做的呢？

　　01：顧客剛進(jìn)店，導(dǎo)購少說話

　　很多人認(rèn)為，做導(dǎo)購，就是會說話。見到客戶，一上來就在那沒完沒了的介紹自己產(chǎn)品多好多好，卻不知道，很多業(yè)績都是毀于導(dǎo)購話多。

　　顧客在進(jìn)店后，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導(dǎo)購只會讓顧客厭煩。所以顧客剛進(jìn)店時，導(dǎo)購盡量少說話，給顧客足夠的“挑選時間”。

　　比如：當(dāng)顧客進(jìn)店時，我們只說一句：你好，歡迎光臨XXX，然后退到一邊，更無需尾隨。

　　在給顧客留出空間的同時，也加深了顧客對店鋪的印象。

　　如果顧客進(jìn)店后，你一直跟著他，寸步不離，他的“空間感”就會被瞬間壓縮，造成一定的心理壓力，讓人不適。

　　另外一直緊跟著顧客，萬一顧客剛剛看上了哪一件衣服，卻因為你擋了他的退路，根本沒有讓他返回去在看第二遍的心情。

　　所以最后看著是你緊貼著顧客在服務(wù)，實際上是你“死趕著他”硬是把他給趕了出去，這樣的店，又有誰會愿意來第二次呢？

　　02：人不能跟顧客，心要跟著顧客

　　雖然人不用跟著顧客，但心要跟著顧客，隨時注意顧客的動態(tài)，做好介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備，以便顧客有購買“苗頭”時，及時向顧客提供服務(wù)。

　　這個時候，掌握時機(jī)就顯得很重要，當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時，就是開口的好時機(jī)：

　　1、當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

　　2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

　　3、當(dāng)顧客突然停下腳步時；

　　4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；

　　5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。

　　這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產(chǎn)生的動作，導(dǎo)購應(yīng)及時抓住這個機(jī)會。那我們該如何具體介紹呢？

　　1、當(dāng)顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優(yōu)勢，讓顧客更樂意接受；

　　2、當(dāng)顧客徘徊時，可以適當(dāng)詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務(wù)。

　　03：準(zhǔn)確挖掘賣點，全面展示亮點

　　商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點呢？

　　挖掘產(chǎn)品賣點，我們一般從以下幾個方面進(jìn)行：

　　1、產(chǎn)品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；

　　2、產(chǎn)品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；

　　3、產(chǎn)品設(shè)計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設(shè)計風(fēng)格、清新的設(shè)計風(fēng)格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費(fèi)市場；

　　4、產(chǎn)品背景賣點：比如買香奈兒的包包，并不是因為質(zhì)量多好，更多是因為這個包包是“香奈兒”；

　　5、產(chǎn)品價格賣點：比如折扣季節(jié)，商品適當(dāng)?shù)恼劭郏瑫屜M(fèi)者毫不猶豫的剁手；

　　04：探尋顧客需求，聽懂顧客表達(dá)

　　產(chǎn)品的賣點，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，真正聽懂顧客的表達(dá)，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，讓顧客做出選擇。

　　揣摩顧客需求的4種方法：

　　1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現(xiàn)商品的價值；

　　2、讓顧客觸摸商品：當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；

　　3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；

　　4、拿幾件商品讓顧客比較：當(dāng)不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；

　　05：抓住成交機(jī)會，快速巧妙促單

　　當(dāng)顧客經(jīng)過一系列的挑選，對比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機(jī)會來了：

　　1、顧客突然不再發(fā)問時；

　　2、顧客話題集中在某個商品上時；

　　3、顧客不講話而若有所思時；

　　4、顧客不斷點頭時；

　　5、顧客開始注意價錢時；

　　6、顧客開始詢問購買數(shù)量時；

　　7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時。

　　如果有以上時機(jī)出現(xiàn)時，就用下邊這4種方法促單：

　　1、不要給顧客看新的商品；

　　2、縮小顧客選擇的范圍；

　　3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

　　4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

　　06：學(xué)會親情送客，留下良好印象

　　當(dāng)顧客購買完成之后，很多人就變得隨意了，恰恰這個時候更應(yīng)該認(rèn)真對待。

　　千萬不要小看這一步，這個時候?qū)е骂櫩头锤校瑫屩暗墓ぷ鞴μ澮缓垼瓦@樣失去了一個可能成為回頭客的消費(fèi)者。

　　這時候需要親切地將顧客送到門口，熱情微笑地給顧客說：穿的好了下次還來哦～

　　如果感覺當(dāng)時氣氛還不錯，也可以再多關(guān)懷幾句，比如：您怎么回去呢？離家不遠(yuǎn)吧？或者說穿厚點，以后天氣早起和晚上慢慢變涼了，女孩子要多注意保暖……

　　諸如之類關(guān)懷的話，不僅可以再次拉近距離，還會讓顧客有深刻印象，下次購物還會想起你。

　　大多數(shù)店鋪80%的業(yè)績都來自于老顧客，而一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，能讓更多的新顧客成為老顧客，才為店鋪業(yè)績做出源源不斷的貢獻(xiàn)。

　　以上便是為大家整理總結(jié)出來的優(yōu)秀導(dǎo)購必備的基本功，所以對照一下你家的做法，看是否有哪一點還需要提升的呢？

　　相信優(yōu)秀的導(dǎo)購一定把這些都融會貫通，變?yōu)樽约旱姆绞剑軌蛟谀骋粋€適合的場合自然地巧妙地做出，才算真正掌握了精髓。